被售楼小姐“现杀”还能反悔！无理由退定，杭州可以学学东莞吗？
开发商与购房者的关系，就像跷跷板。
无论哪一方过于强势，最终都会损害市场的平衡，这就需要政府对双方权利义务的精细微调。东莞的“2天无理由退定”，无疑是一次有益的尝试。
相比之下，某些新规看似迎合民意，一味压制其中一方，实操性却可能非常差。
PART 1
前几天，广东东莞市发布文件，宣布从今年3月1日起，购房者在楼盘认购后，“两天内可无理由退定”。
这份划时代的认购书，主要包含两个核心要点。
其中最重要的一点是，签订之日起两个自然日内可退定金。
签订认购书时，开发商还应向购房者出示并解释将来拟签订的《商品房买卖合同》。若开发商不能按时签约，则需返还购房者双倍定金。
不知道大家听到这一消息后，有什么感想。至少，购房者都欢呼雀跃，消费者权益又有了进一步保障。
而地产从业者呢？第一反应大概是：“现杀”和“逼定”以后不那么灵了。
所谓“现杀”，当然不是指菜场活杀鸡鸭，而是一种房地产销售术语，大意是“在售楼处当场让客户掏钱下定”。
一件动辄几百万的超大宗商品，要客户当场“即兴”付钱，可没那么容易。所以，往往需要各种套路、挡拆和营造氛围，把人性的弱点利用到极致。
有的购房者冲动下了定，回去一冷静，再想反悔，对不起，退房定金就要不回来了。
其实，早些年，在杭州卖房子还是一件温情脉脉的事。等到“现杀”一词从华南传过来，开发就从“道”变成纯粹的“术”，业绩指标和KPI大过天。
买卖双方变成“杀”与“被杀”的关系，也让许多购房者屡屡掉坑。
早几年，宋卫平说起他对资本入侵的抗拒心态时，也表达过，特别讨厌某些外来大鳄内部使用的“现杀”、“逼定”等术语。
近一两年，由于房子越来越像一种投机品，千人甚至万人摇号成常态，房子需求“抢”的社会氛围下，可供购房者决策的时间更短，卖方变得更强势，“被现杀”的机率更是大增。
一旦像东莞这样，多了2天“冷静期”，诸多让购房者扎心的遗憾就可以避免。
比如我的朋友包菜，听说东莞的新政后，就拍着大腿说：杭州啥时也有“无理由退定”啊？因为元旦之前，她刚在萧山某盘被“现杀”了。
PART 2
那天，包菜原本只是去看看。一进门，销售员就递名片，加微信，沙盘介绍。
包菜注意到，沙盘旁挂着一张巨大的销控表。其中，大部分房源都已贴上了红色胶条，只有十来套底楼、顶楼和大户型房源显示在售。
“摇完剩下的尾房，不需要验资，交了定金就能签合同，所以看的人很多。”
突然，他大声地向前台喊：“谁能帮我确认一下8-1-X01是否售出，可以推荐吗？”
前台另一位售楼小姐大声回应：“已经售出，不能推荐。”话音刚落，就拿着胶条，踢嗒踢嗒踩着高跟鞋，一路小跑冲过来，把这套房源贴上了。
“那5-2-X02可以推荐吗？”“可以！”“8-X-1701呢？”“可以！”
包菜的心不由一紧。接着，两人又跟销售员去参观了样板间。期间，销售员一会儿回微信，一会儿接电话，还不时透露，“昨天一个大姐，也看上了你刚才说的那套17楼，说等会儿就过来看。”
原本包菜和男友还抱着观望心态，想多比较几个竞品，此时已动摇得七七八八。
回到沙盘区，突然有一人高喊：“恭喜XXX成交5-2-X02！”。瞬间，案场所有置业顾问都一起鼓掌。
只见几个人簇拥着一位穿着毛皮大衣的中年阿姨，带她去砸金蛋。一锤子下去，飘洒一地彩纸，售楼处里又是一阵掌声。
包菜连忙跟销售说，自己看中了90㎡小户型。
但销售却开始向她安利几套110㎡的房源，“我们年底有冲量优惠，元旦前大户型享受折扣价。说实话，首付也就差了15万，借一借也就借到了！”
犹豫之中，眼看着又有两套房源被贴上胶条，包菜和男友动摇了，决定买下一套5楼的110㎡，优惠后290万。
男友问能否元旦后再交定金，销售说：“可以是可以，但优惠没有了，房源也不保留哦！”
包菜和男友交换了一下眼神，当场刷了10万元定金。
一回家，包菜就有点后悔了。糊里糊涂买了一套超预算的房子，连隔壁几个竞品都忘记去比较了！更气的是，上周包菜去签合同，发现有几套贴掉的房源，又被重新揭开了。
当初的年终冲量优惠，变成了迎新年特惠房源。砸金蛋的阿姨换了身衣服，又来砸了一次金蛋……
PART 3
这次让包菜后悔几年的经历，对老销售老金而言，只是基本操作。
老金说，想要完成“快速现杀”，从进门、沙盘，到样板房和选房，全程有托和配合，才能事半功倍。
“关键是营造出紧张而又热烈的气氛，带动现场情绪。”老金告诉我，正常行情下，只要购房者有意向、有购买力，70-80%会被逼定成功。
这一串眼花缭乱的操作，用专业术语来表述，就是案场SP（Sales Promotion=销售促进），核心理念是以各种活动及手段，刺激客户、压迫客户，尽快产生购买行为。
虽然利用了人性的弱点，但运用“销售技巧”并不违反法律，再说哪一行没些潜规则呢？
只是，在越来越专业化、组织化的大开发商面前，作为个人的购房者，越来越无力招架。如果没有一些相应的保护措施，市场难免乱象丛生。
所以，不仅东莞，在欧美国家买房，也不乏此类“无理由退定”的先例。
比如在澳洲买房，就有一定的法定冷静期。在冷静期内，卖家是不可以接受其他的买房要求的，而买方可以利用这时间及时获取法律意见。
购房者在冷静期内取消合同，只损失小部分订金（0.2—0.25%）。一旦签定合同后违约，就要损失房价的10%加上额外赔偿。
此外，像美国佛罗里达州和欧洲一些国家规定，购买度假地产时，必须有8到14天的“冷静期”。
因为度假地产是一种特别容易“冲动性消费”的房子。
而且度假地产的业主，大多来自世界各地。每一个购房者，与大多数已购房业主，都没有太多的交集。一旦出现问题，很难集中远赴当地维权。
有了买房“冷静期”，有利于弱势的消费者行使知情权、反悔权及公平交易权，有利于减少购房纠纷。
PART 4
东莞新政里，还有特别值得称道的一点：付定金前，开发商必须先出示合同。
因为过去一年杭州的诸多维权案例里，最普遍的一类情况，就是购房者交完定金，才发现合同里有各种“霸王条款”。要想不被罚没定金，就只能签下不平等条约。
前几天闹得很凶的27页合同附件事件，起因也是购房者交完定金，才在合同里看到诸多“特殊条款”。
所以，我认为东莞新政完全值得向全国推广。
也有地产人担心，若实行“无理由退定”，不仅“现杀”和“逼定”威力大减，还可能造成购房者决策太随意，增加无谓工作量。
比如签完认购书后，回头看到报道说开盘去化率很低，马上返回退定。
这个可能性是有，但两害相权取其轻，多一些程序，但能更好保护购房者权益，也值得了。
而且，我问过已实施“无理由退房”多年的恒大，据说退房率不超过5%，总体对公司影响不大。恒大的许多房子，可是到交房之前都能退的哦！
当然，在中国房价长期上涨的趋势下，“冷静”之后退定，也可能是个苦涩的选择。
我就认识一位很牛的关系户，这些年，买房无数，又退房无数。每次买得很冲动，回来一听朋友说房价会跌又后悔。好在，中国是人情社会，有点关系退个定金还是常能办到的。
最狠的一次，不惜损失5万定金，也把一套钱江世纪城的房给退了。
结果，到现在她还是只有自住的一套市区老房子。而她退掉的那套钱江世纪城的房子，早从1万6涨到4万5了。
所以购房者也需要学会用好手中的权利，或者说不滥用自己的意志。
这也就是为什么东莞的“无理由退定”给的是2天期限，既不是7天，也不是一个月，或者半年。不无限扩张购房者的权利，并基本杜绝了“因降价退房”的可能性。
相比之下，前些天某区推出的精装修“一房一验”措施，就有一点过于仓促的味道。
虽然初衷很好，但当下精装维权的矛盾焦点，并非品质本身，而是“开发商可以在精装中赚取多少利润率”？厘定“合格精装”的客观标准，远比由谁来验收更重要。
更苛刻的程序，看似迎合了民意，但矛盾并未消失，只不过多了一个背锅侠而已。
究其实，开发商与购房者的关系，就像跷跷板。
无论哪一方过于强势，最终都会损害市场的平衡。如果一味压制某一方，也可能造成整体的失序。进退之间，都很考验施政者的智慧。
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文∣咸鱼/苏阳
编辑∣二叔
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